営業と聞いておしゃべり上手という印象を持っている方は多いのではないでしょうか？営業にそんなイメージを持つ人も多いので、人見知りなのに営業職となってしまったり、おしゃべりなだけで営業にされてしまったりと、営業という職種に不安を抱える人もいるかもしれません。そこで今回は、人見知りでも営業はできると題して、営業に必要な能力について解説していきます。
なぜ営業はおしゃべり上手のイメージがあるのか？
営業と聞いておしゃべりというイメージを持つ人は多いですがそれはなぜなのでしょうか？
それは営業の仕事が他社とのコミュニケーションを取ることの多い職種であるからだと思います。たしかにコミュニケーションには会話が必要となりますので、百戦錬磨の営業マンはおしゃべりという印象を持っている人が多いのは頷けます。そう考えると営業はおしゃべり上手というのはあながち間違っていないともいえるでしょう。
しゃべりが苦手な優秀な営業マンなんて星の数ほどいる
だけど安心してください。おしゃべりな営業マンがたくさんいることは事実ですが、しゃべることが得意ではないのに結果を出し続ける営業マンもたくさんいます。
つまり、優秀な営業かどうかということにおしゃべりかどうかということは関係ないんです。だとすれば、営業に求められる能力とはどういったものがあるのでしょうか？
営業が身につけておきたい能力
業種にもよるところはありますが、営業に必要な能力として次の3つを紹介したいと思います。
- 課題解決能力
- ヒアリング能力
- 空気を読む力
この3つの能力が高ければ、しゃべることが得意か苦手かに関係なく営業として結果を出すことができます。一つ一つについて見ていきましょう。
課題解決能力
営業が存在する理由は会社のために売上と利益をあげることです。そのために、お客様や仕入先と良好な関係を築き、関係各社がWin-Winとなるような提案をすることが重要です。
Win-Winを実現するためには、こちらは十分な利益を確保できること、お客様にとっては自分が抱えていた課題が解決されることが必要です。お客様が自分の課題を解決するためにお金を支払うだけの価値があると判断したときに商談は成立します。
つまり多くを語ることがなくても、こちらが提供する商品やサービスの価値が伝わればそれで営業の仕事は成立しているのです。反対に、どれだけたくさんの言葉を駆使して軽快なトークを披露できたとしても、価値があると判断されなければ受け入れてもらうことはできません。
営業は、お客様がどのような課題を抱えており、自分たちの商品やサービスでどのようにその課題を解決できるのかを判断し、それを過不足なく伝えることで、お客様に価値を提供することができるのです。
その際に、綺麗に話せるかどうかはあまり関係ありません。伝えるべき内容が伝わればそれでいいのです。磨くべきはトークではなく、価値提供のための課題解決能力です。
ヒアリング能力
課題解決能力に含まれるかもしれませんが、ヒアリング能力も営業にとって必要な能力の一つです。
先ほど述べたとおり、営業の仕事はお客様の課題を解決することです。そのためには、お客様が何に困り、現状のリソースではどこが解決できない部分なのかを正確に把握する必要があります。そうでなければ、適切な提案ができないためです。
相手に「そうそう、こんな提案が欲しかった」と言ってもらうためには、そんな提案をするためのヒアリングが鍵を握っています。
言葉数が少ない営業でも的確なヒアリングを短時間でできれば、お客様の貴重な時間を奪うことも少なくなりかえって好印象を得られるものです。
空気を読む力
最後は空気を読む力です。営業の仕事は人対人です。相手が喜ぶことや怒ることは人によって様々です。最近では空気を読みすぎてストレスを溜め込んでしまう人もいますが、営業として相手の気持ちを上手く読み取り交渉を円滑に進めることは重要な能力です。
相手を喜ばせる・怒らせないといったことも大切ですが、相手の表情から真実を読み取ることも大切です。本音と建前と言われるように、相手にも立場がありますので、発せられる言葉が全て真実と思い込むことは危険です。そこで力を発揮するのが、空気を読む力です。
本音で会話をしているのか、何か裏があるのかといったことを、相手の表情や言葉から読み取ることができれば、商談を進める上でプラス材料となります。
ですので、営業として活躍するためには、相手が今どういったことを考えているのかということを予測して活動することが大切と言えるでしょう。
コミュ力=おしゃべりではない
ここまで紹介してきた3つの能力はいわゆるコミュニケーション能力と呼ばれるものです。
しかし、これらのどれもが口数や勢いといったことが必ずしも必要というものではありません。コミュニケーションとは相手との意思疎通。相手を理解し、相手の求めるものを提供することが何よりも大切なのです。ですので、一方的に話し続けるおしゃべりさんはコミュニケーション能力が高いとは言えません。
それよりも、子供の頃から人見知りという人の方が相手をよく観察する癖が身についているので、コミュニケーションにおける空振りが少なく、受け入れられやすいといったことが珍しくありません。
たしかに、人と話すこと自体が緊張したりする弱点はあるかもしれませんが、人見知りであることは営業するにあたって武器にもなることを知っておくだけで、営業に対して前向きに取り組めるようになるのではないでしょうか？
営業スタイルは人によって千差万別ですので、人見知りでも自分の営業スタイルを確立させてしまえば必ず活躍できるようになりますので、今回紹介した3つの能力を高めることを意識して活動をしてみてください。
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